写在前面的话：我与崇明企业的“出海”十八年

我叫老刘，同事们都习惯喊我刘老师。在崇明经济开发区做招商和企业服务，掐指一算，整整18年了。这十八年，我眼看着崇明的芦苇荡旁，一座座现代化的厂房拔地而起；我手里的名片，从最初的寥寥几个，到如今积攒了厚厚几大本。这些名片背后，是一个个鲜活的企业，一个个怀揣梦想的创业者。而我做得最多，也最引以为豪的一件事，就是陪着这些“本土娃”，一步步学会“闯世界”。今天，我想以一个老“娘家人”的身份，和大家聊聊我们崇明的企业，究竟是如何敲开国际市场那扇沉重的大门的。这不仅仅是一个经济学命题，更是我十八年职业生涯里，无数个日夜奔波、反复沟通、共同奋斗的鲜活故事。这些故事里，有成功的喜悦，有碰壁的沮丧，更有我们崇明人那种独有的坚韧与智慧。希望我的这些分享，能给同样在这条路上探索的朋友们，带来一些启发和共鸣。

十几年前，我们谈企业“走出去”，更多的是指加工贸易，是利用我们的人力成本优势，给国外的品牌做贴牌，也就是我们常说的OEM。那时候，企业的目标很简单：订单！订单！还是订单！只要能接到单子，让机器转起来，让工人们有活干，就是最大的胜利。但随着时代的发展，这种模式的瓶颈越来越明显。利润薄得像刀片，没有定价权，市场一有风吹草动，我们这边就得“感冒”。我记得特别清楚，有一家做纺织配件的企业，当年也是我们开发区的明星企业，订单接到手软，但一场金融海啸，海外客户赖账、砍单，企业瞬间就陷入了困境。老板跟我说：“刘老师，这脖子被人家掐着，太难受了！我们得有自己的名堂！”这句话，对我触动很大。从那时候起，我和我的同事们就开始思考，我们开发区能为企业的转型升级，为它们的“出海”之路，做些什么？我们不仅仅是“房东”，更应该是“护航员”和“合伙人”。这篇文章，就是我结合这十几年的观察和实践，对“本土企业如何走向国际市场”这个宏大命题，在崇明这片热土上的一些微观解答和感悟。

品牌意识觉醒：从“贴牌”到“创牌”的蝶变

企业走向国际市场的第一步，往往也是最艰难的一步，就是思想观念的转变，特别是品牌意识的觉醒。过去，我们的企业家大多是务实派，闷头做产品，觉得“酒香不怕巷子深”，只要产品质量好，自然会有人找上门。但在全球化的今天，这种观念已经远远不够了。品牌是什么？说白了，它就是企业在国际市场上的“身份证”和“话语权”。没有品牌，你永远只是价值链底端的代工厂，你的产品再好，别人也不知道是你做的，更不会为你产品的附加值买单。我们开发区在引导企业树立品牌意识方面，没少下功夫。我们组织过无数次培训，请来国际品牌的营销专家，分享品牌故事和定位策略；我们也带着企业家去参加国内外各种知名展会，让他们亲眼看看，一个成功的品牌是如何吸引用户、引领市场的。

我印象最深的一家企业，是做崇明特色农产品的“绿岛庄园”。一开始，他们也是把好的大米、蔬菜卖给一些大的批发商，包装简陋，价格也上不去。老板是个实诚人，总说“我的东西好，懂的人自然懂”。我跟他说：“王总，好东西也得会吆喝啊！你看看国外那些高端农产品，哪个不是有精美的包装、动人的故事和鲜明的品牌标识？”一开始他很抵触，觉得那是花里胡哨，浪费钱。后来，我们开发区正好有一个针对性的品牌扶持奖励项目，我们帮他申请了这笔资金，并请了专业的设计团队，从LOGO设计到产品故事挖掘，帮他进行了一次全方位的品牌升级。当“绿岛庄园”这个带着生态岛清新型象的品牌，第一次出现在德国科隆食品展上时，立刻吸引了一批欧洲采购商的注意。他们惊讶地发现，来自中国的农产品，可以做得如此精致、有品位。现在，“绿岛庄园”的产品在欧洲的精品超市里，价格是过去的十几倍，而且供不应求。王总再见到我，感慨万千：“刘老师，这步棋，你们算是帮我走对了！以前是卖产品，现在是卖品牌，感觉完全不一样了。”这个转变，是痛苦的，但更是决定性的。

当然，品牌的塑造绝非一日之功。它需要持续投入，需要精准定位，更需要企业领导者有长远的战略眼光。很多企业在初创期，为了生存，做OEM是完全可以理解的。但我们始终提醒他们，在做贴牌的同时，一定要积蓄力量，学习先进的管理经验和技术，为将来创立自己的品牌做好准备。我们开发区也设立了专门的知识产权服务站，帮助企业注册国际商标，申请外观设计专利，为他们的品牌“出海”保驾护航。我们常跟企业开玩笑说：“你先‘借船出海’，但最终的目标，一定要造出自己的‘大航母’。”这种从“贴牌”到“创牌”的蝶变，是崇明本土企业国际化道路上，最深刻、最华丽的转身。它意味着企业不再是被动接受者，而是主动的创造者和价值的定义者。

技术创新驱动：硬核实力是通行证

如果说品牌是企业的“面子”，那技术创新就是企业的“里子”，是它在国际市场上最硬核的通行证。过去，我们靠“人口红利”，现在，我们必须靠“工程师红利”。在崇明，尤其强调绿色、生态发展，这就要求我们的企业不能走过去高耗能、高污染的老路，必须在技术上有所突破，向高端、智能、绿色的方向迈进。一个企业，如果没有自己的核心技术，就算品牌包装得再漂亮，也很难在激烈的国际竞争中站稳脚跟。因为消费者最终要为产品的性能、质量和体验买单。我们开发区在招商时，也越来越看重企业的研发投入和科创属性，并且通过一系列的扶持奖励政策，鼓励企业建立自己的研发中心，开展核心技术攻关。

我们这里有一家叫“蓝晶科技”的企业，最初也是给国外一些半导体设备厂商做精密零部件加工的。几年前，他们意识到，单纯的加工业务利润空间会越来越小，而且随时可能被替代。于是，老板下定决心，投入巨资，组建了一支由博士领衔的研发团队，主攻一种新型环保清洗液的关键技术。这过程非常艰辛，我记得有段时间，他们几乎每个月都会来找我，不是要资金支持，就是要我们帮忙对接高校的专家实验室。研发团队没日没夜地泡在实验室里，失败了上百次。我们开发区也利用自己的平台，为他们申请了市级的重大科技专项，并协调银行给予了信贷支持。终于，经过近三年的努力，他们成功研发出了性能超越国外同类产品，且成本更低、更加环保的清洗液。当他们的产品通过国际最严苛的认证，并成功打入韩国和台湾地区的供应链时，整个公司都沸腾了。这家企业，从一个不起眼的加工厂，一跃成为该细分领域的“隐形冠军”。他们的故事，完美诠释了技术创新是企业走向国际市场的根本驱动力。

技术创新不仅仅是指研发出多么高精尖的产品，它还包括工艺的改进、效率的提升和成本的控制。我们现在经常提的智能制造、数字化转型，本质上也是技术创新的一部分。我们有一家传统的装备制造企业，通过引入工业互联网平台，对生产流程进行数字化改造，实现了从设计、生产到售后服务的全流程数据化管理。这不仅让他们的生产效率提升了30%，更重要的是，他们可以通过远程监控和数据分析，为客户提供预测性维护服务，这种全新的商业模式，让他们的产品在国际市场上更具竞争力。所以，我们跟企业强调，技术创新是一个系统工程，既要有“仰望星空”的前沿研发，也要有“脚踏实地”的精益改善。只有拥有了不可替代的硬核实力，中国企业在国际舞台上，才能真正挺直腰杆。

深耕国际标准：拿到市场的“准入券”

走向国际市场，就如同要进入一个高端俱乐部，光有钱和诚意是不够的，你必须遵守它的规则，拿到它的“准入券”。这些规则，就是各种各样的国际标准、认证和法规。很多本土企业一开始都对此不以为然，觉得自己的产品质量好就行，搞那些认证是浪费钱、走形式。结果往往是，产品做出来了，到了海关却被扣下，或者到了国外市场，因为缺乏相应的认证标签，根本无法上架销售。这种“交学费”的例子，我们见过太多了。因此，引导企业熟悉、遵循并积极参与制定国际标准，是我们企业服务工作中的一项重要内容。这不仅仅是技术问题，更是一种市场意识和国际视野的体现。

我记得有一家做家用医疗器械的企业，产品质量非常不错，在国内市场口碑也很好。他们想把产品卖到欧洲去，但他们对CE认证（欧盟安全合格标志）的重要性认识不足，觉得自己的产品安全可靠，没必要走那个复杂的流程。结果，第一批货发到德国港口，就被海关以“未通过CE认证，不符合欧盟医疗器械指令”为由，直接扣下了。老板当时急得团团转，打电话给我，声音都在发抖。这事儿给我们所有人都上了一课。后来，我们帮他们紧急联系了一家在国内有分公司的国际权威认证机构，派专家驻厂指导，从产品设计文件、生产流程控制到质量管理体系，全部按照欧盟标准进行整改。这个过程花了大半年时间，耗费了大量的人力物力，但当他们最终拿到那张薄薄的CE证书时，老板感慨地说：“刘老师，这张纸，比任何订单都金贵！它是我们进入欧洲市场的护照啊！”从那以后，这家企业把国际标准体系建设摆在了首位，不仅通过了CE，还主动去申请了美国FDA认证，产品销路一下子就打开了。

深耕国际标准，还有一个更高的层次，那就是参与到国际标准的制定中去。这虽然很难，但一旦成功，就意味着你从规则遵守者，变成了规则制定者，掌握了行业的话语权。我们开发区也在积极鼓励一些龙头企业，联合行业协会和科研机构，在各自的优势领域，向国际标准化组织（ISO）等提出标准提案。这是一种更高级的“出海”，是国家产业实力和国际影响力的体现。对大多数中小企业而言，首要任务是做好“学生”，认真学习并严格执行目标市场的各项标准和法规，确保自己的产品能够合法合规地进入。这个过程，也许会有些痛苦和繁琐，但这是融入全球经济的必经之路，也是企业走向成熟、走向强大的标志。

构建全球供应链：从“单打独斗”到“合纵连横”

在现代商业竞争中，企业与企业之间的竞争，已经演变成了供应链与供应链之间的竞争。一个企业想要在全球市场上从容应对，就必须拥有一个高效、稳定、有韧性的全球供应链体系。这包括了原材料的采购、生产的布局、仓储物流的管理以及分销渠道的建设。过去，我们的很多企业，供应链视野比较窄，可能就是集中在长三角或者国内某几个地区。一旦遇到疫情、地缘政治等突发事件，供应链就容易“断链”，造成巨大损失。这几年的经历，让大家都深刻认识到了供应链韧性的重要性。如何构建一个能够抵御风险的全球供应链，成了企业“出海”必须解决的课题。

我们开发区有一家做新能源电池的企业，他们的主要原材料之一，是一种特殊的锂矿。过去，他们主要依赖从南美某国的单一供应商采购。虽然价格便宜，但风险极高。我们曾经提醒过他们多次，要注意供应链多元化。起初他们不以为然，觉得合作关系很稳固。结果，前两年那个国家政局动荡，出口政策一变，他们的原材料供应瞬间中断，生产线差点停摆。这次教训之后，他们下决心重构供应链。我们协助他们，通过国际性的行业峰会，接触到了非洲和澳大利亚的几家潜在供应商，并派团队实地考察，建立了新的合作关系。同时，他们还投入研发，探索使用回收电池中的锂元素，实现部分原材料的自给。现在，他们的供应链形成了“三足鼎立”的稳定格局，再也不怕“把鸡蛋放在一个篮子里”了。这个过程，就是从“单打独斗”到“合纵连横”的转变，需要有全球视野和战略布局能力。

除了采购端的多元化，生产端的布局、物流端的选择也至关重要。一些有实力的企业，开始尝试在目标市场附近设立生产基地或组装车间，也就是“海外仓”模式的升级版，这样可以更贴近客户，更快地响应市场需求，也能有效规避一些贸易壁垒。而在物流方面，我们利用崇明地处长三角龙头、通江达海的区位优势，积极帮助企业对接国际知名的物流服务商，优化运输路线，降低物流成本。构建全球供应链，对企业的管理能力、资金实力和信息整合能力都提出了极高的要求。它不是一蹴而就的，而是一个不断优化、持续迭代的过程。但只有编织好这张覆盖全球的供应网络，企业的“出海”之路才能走得更稳、更远。

人才战略布局：国际化竞争的核心是人才竞争

所有战略的实施，所有宏伟蓝图的实现，最终都要靠人去完成。企业走向国际市场，面临的是一个完全不同的文化、法律和商业环境。如果没有一支具备国际视野、精通外语、熟悉国际规则的本土化人才队伍，一切都是纸上谈兵。因此，人才战略的布局，是本土企业国际化征程中，最核心、也最具挑战性的一环。这十几年，我接触过很多企业家，他们最大的痛点之一，就是“人”。不是缺干活的工人，而是缺能够带领企业“出海”的将才。我们常说，21世纪最贵的是人才，对于志在全球的企业来说，这一点体现得淋漓尽致。

我们有一家做跨境电商的企业，发展非常快，但很快就遇到了瓶颈。他们的产品在北美市场很受欢迎，但因为不熟悉当地的消费者习惯、广告投放规则和售后服务体系，导致客户投诉率居高不下，复购率很低。老板急得不行，说：“我们的产品明明很好，怎么美国用户就不买账呢？”我帮他分析，问题就出在人才上。他的团队里，没有一个真正在美国生活和工作过的人，所有的决策都是基于国内的想当然。后来，在我的建议下，他们下定决心，高薪聘请了一位在美国亚马逊工作过多年的华裔经理人，负责整个北美市场的运营。这位经理人到任后，从营销文案的本地化润色，到与网红KOL的深度合作，再到建立本地化的客服中心，进行了一系列大刀阔斧的改革。短短半年时间，局面就焕然一新。这个案例充分说明，国际化人才是连接企业与海外市场的“桥梁”和“翻译”，他们的价值是无法估量的。

如何吸引、培养和留住国际化人才？这是我们和企业共同面对的课题。一方面，我们鼓励企业要有开放的心态，敢于“全球引才”，不拘一格降人才。利用好海内外的各种招聘平台，建立有竞争力的薪酬激励机制。另一方面，我们也要注重“内部育才”。选派有潜力的本土员工到海外市场去历练，让他们在实践中学习成长。我们开发区也和一些高校合作，开设了针对性的国际商贸、跨文化交流等培训课程，为企业输送“准人才”。同时，营造一个开放、包容、尊重多元文化企业文化也至关重要。要让来自不同国家和文化背景的员工，都能在这里找到归属感和成就感。归根结底，得人才者，得天下。这场全球化的竞赛，归根结底是人才的竞赛。谁能构筑起人才高地，谁就能在未来的国际竞争中，占据先机。

前瞻性思考：生态价值与全球发展的新融合

回顾崇明本土企业走向世界的这十八年，我们走过了一条从模仿到创新、从被动到主动、从产品输出到品牌和技术输出的道路。每一步都充满了挑战，但也孕育着巨大的机遇。站在今天这个时间节点上展望未来，我认为，崇明企业最大的差异化优势和国际竞争力，将越来越体现在“生态”这两个字上。世界百年未有之大变局下，绿色发展、可持续发展已经成为全球共识。崇明作为世界级生态岛，我们的企业在骨子里就带着绿色基因。这不仅仅是一个区位标签，更是一种价值观，一种商业模式。

未来，崇明企业的“出海”，应该更多地思考如何将自身的生态优势，转化为市场竞争优势。比如，我们的生态农业，可以不仅仅是卖有机大米，而是输出一套“生态岛标准”的种养殖模式和技术；我们的环保科技企业，可以不仅仅是卖设备，而是提供一整套基于崇明实践的城市固废处理解决方案；我们的文旅产业，也可以向世界讲述一个关于人与自然和谐共生的“崇明故事”。这种将生态价值融入产品和服务的出海模式，将更有温度，更具韧性，也更容易获得全球消费者的认同和尊重。作为一名在崇明工作了十八年的老兵，我对这片土地的未来充满信心。我相信，未来在国际舞台上，提起崇明企业，人们想到的将不仅仅是高质量的产品，更是一种绿色、健康、可持续的生活方式。这，才是我们崇明企业走向世界，最应该亮出的名片。

崇明经济开发区招商平台的见解与承诺

作为服务崇明企业“走出去”的第一线平台，我们经济开发区招商部门深刻理解本土企业在国际化进程中的痛点与期盼。我们坚信，企业的成功就是开发区的成功。我们不仅是政策的传达者，更是资源的整合者与梦想的助推器。面对“本土企业如何走向国际市场”这一时代课题，我们的平台将始终致力于构建一个全方位、立体化的支撑体系。我们将持续优化营商环境，用精准的扶持奖励政策，激励企业投入研发与品牌建设；我们将搭建更多的国际交流桥梁，组织企业参与高能级展会，对接全球优质资源；我们将深化与专业服务机构合作，为企业提供国际认证、知识产权、法律咨询等一站式服务。我们承诺，将以最大的诚意和最专业的服务，陪伴每一家心怀梦想的崇明企业，在全球化的浪潮中，乘风破浪，行稳致远。崇明的未来，由我们共同创造；崇明企业的世界舞台，我们为您筑基搭台。